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精准营销显威力——亚星化学如何实现产品销售淡季不淡

市场需求不振、同行业竞争激烈、库存积压严重是当前很多企业面临的一个突出问题，特别是七八月份进入了化工产品的传统销售淡季。然而，潍坊亚星化学打破惯性思维，摒弃固有观念，树立“市场有淡季，亚星无淡季，关键看思路，重点靠工作”意识，通过实行精准化营销，主导产品氯化聚乙烯（CPE）连续4个月内销超过7000吨、出口突破3000吨，今年1至7月份内、外销量分别同比增长15.1%和30.8%。

■企业战略精准

战略决定成败。亚星化学实行精准化营销的秘诀在哪？“市场这块蛋糕就那么大，亚星产品市场份额得以大幅提高，其实并不是市场总容量扩大了，也不是市场供给减少了，而是我们的战略定位精准了，营销观念转变了，思路开阔了，策略灵活了，从而取得了淡季不淡的销售战绩”，亚星化学经营副总经理王景春的几句话为笔者给出了答案。

今年年初，亚星化学将营销工作提到与资本运营同等重要的战略高度，正式提出并实施“巩固市场、扩大市场、占领市场，提高主导产品市场占有率，扩大影响力，增强话语权”的营销战略，从公司主要领导、销售部门经理到基层业务员，紧锣密鼓地走访客户、抢占市场，每月初召开所有片区经理参加的专题销售分析会议，分析问题，制订对策，精确把握市场，奋力引领市场。

其实，为了应对下游市场不景气的大环境，早在去年亚星化学就在营销方面进行了战略谋划与布局。在机构改革方面，整合营销资源，优化业务流程，组建成立营销部，将内外贸易职能整合为3个专业化分公司，使整个内外贸易业务更加高效。实施“走出去、引进来”策略，参加意大利国际橡塑展等各类国际会展活动，抓住美国DOW化学关停欧洲CPE工厂的机遇，集中走访了几十家欧洲客户，邀请客户到企业现场参观交流，加强与最终用户之间的沟通，了解客户的真正需求，增强合作信心。今年上半年亚星CPE产品仅在德国的销量就同比翻了一番以上，7月份亚星CPE出口量实现四年来首次突破4000吨。目前亚星化学出口业务遍布欧美、韩国、台湾等40多个国家和地区，在世界氯化聚合物领域，亚星已成为响当当的品牌，这也是别人偷不去、带不走的企业核心竞争力之一。

■营销战术精准

面对日益激烈的市场竞争，营销战术、销售手段的创新成为企业产品占据市场的关键因素。电商是一个时髦词汇，也是传统化工产品营销的发展方向。亚星化学积极推进电子商务运作，亚星CPE于去年6月份成功在日照大宗商品交易中心现货挂牌上市交易，成为全球同行业首家实现CPE产品电子化交易的企业，也是该交易中心化工板块的第一个上市品种。截至目前，亚星CPE通过该平台共成交3000余吨。在此基础上，今年亚星化学在该中心又推出了交易便捷且具有价格发现和套期保值功能、富有金融属性的CPE调期交易模式，进一步丰富了CPE 电子化交易品种，在电子商务方面实现了更大突破。

强化产销互促、实现产销之间零距离对接，也是亚星化学的营销战术之一。笔者走进位于潍坊市寒亭经济开发区的亚星化学工业园区内，只见车间布置错落有致，现场管理清洁，员工精神抖擞，干劲十足。“我们生产系统落实“质量服从于市场、生产服从于质量”的指导思想，现在3套CPE生产装置全部开足马力，实现满负荷生产，您看，目前几乎保持零库存，这在以往真是不可想象”，亚星化学生产装备部副部长董祥德兴奋地对笔者表示。

新经济时代，市场营销的最终目标之一，就是实现客户满意度与美誉度的最大化。亚星化学越来越强烈地认识到，产品要以满足客户为中心，因为生产出来的产品是给客户的，关键要看客户满意不满意，客户满意与否已成为与竞争对手拉开差距、扩大市场占有率的有效法宝。为此亚星化学实施差异化营销战术，通过进一步细分市场，确定目标客户群，结合客户不同需求订制不同产品，做到量体裁衣，有的放矢。“客户永远是我们的上帝，但对所有客户我们不是眉毛胡子一把抓，而是敢于放弃部分低端客户，主要抓大客户、重点客户、忠诚客户、新开发客户与潜在客户。将来无论市场多么复杂多变，我们的营销战术若能紧贴市场，以变应变，就会做到百战不殆。‘只要思想不滑坡，办法总比困难多’，我们亚星人既有永不言败的精神，更有勇于致胜的招数！”亚星化学销售分公司经理生永福对未来市场依然信心满满。 

■技术服务精准 

市场总是对的，跟不上市场的发展就意味着被淘汰。大家知道，诺基亚手机因错过智能手机时代已成明日黄花，小米手机也曾风光一时，而华为手机却在众多手机品牌中逆势崛起，除了质量过硬、价格合理外，其技术含量高、客户体验好，更是不可或缺的重要因素。因此，市场占有率不仅取决于市场需求和产品的质量、价格，更取决于技术含量的独到性与不可复制性。为此，亚星化学依托国家级企业技术中心平台，加大技术创新力度，特别是针对不同客户的差异化需求，制定了一套精准化技术服务模式，即为用户提供全套的免费技术服务，若是对新开发用户，可为其提供从工厂设计、生产工艺到产品检验等全部技术服务，并进行现场指导，直到生产出合格产品，保证用户使用亚星产品后即有强大的技术支持，无后顾之忧，简单一句话，就是为用户实行“交钥匙工程”。

“凡是亚星产品用户，只要在生产中遇到疑难问题，不管是否是亚星产品原因，我们都为其无偿提供技术咨询，帮助他们解决难题，我们的这项服务深受广大用户的欢迎。如有一家河南用户，起初只是用亚星CPE这一个产品，后来看到亚星的技术服务特别好，便放弃了价格低、质量相当、距离近的本省的一个胶料供应厂家，而选用了亚星胶料产品，他们看中的就是亚星的技术服务优势。”亚星化学华中片区销售经理安丰卿为笔者讲了这样一个案例。实行精准化营销，为客户提供增值服务，进而达到共同创造价值，实现双赢的目的，这就是独具特色的亚星经营之道。

（作者单位：潍坊亚星公司）